Что Вы ищете?

О движущей силе любого успеха – о мотивации

О движущей силе любого успеха – о мотивации

Бизнес-тренер Ольга Ягудина – частый гость семинаров «Образовательная среда на Берегу». Организатор и ведущая «Школы продаж», Ягудина обучала сотрудников и клиентов разных компаний: это и Moscow Business School, и центр научно-технической информации «Прогресс», и многие другие. В нашем уютном офисе Ольга ведет семинары для руководителей «Эффективное управление», и делает это со страстью: материал дает необычно и захватывающе, всех вовлекает в диалог, находит подход к каждому. Мы решили поговорить с Ольгой Анатольевной о движущей силе любого успеха – о мотивации. 

– Принято считать, что человека мотивируют деньги...

– Уверена, что это совершенно не так. Деньги не могут быть ни целью, ни побуждением к действию. Возможности денег, способы их получения – это зачастую важнее. Для одних деньги пахнут, для других нет, есть ситуации, при которых человек вынужден менять свое отношение к этой квинтэссенции материального мира. Всё это, по большому счету, зависит от моральных качеств, закладываемых еще в детстве. Заниматься переформатированием или перевоспитанием личности – не продуктивное занятие.

– Тогда что же, по вашему мнению, мотивирует сотрудника?

– Очень много факторов. Да, материальный: количество денег и способ их получения, – один из важнейших. Но есть также и карьерный рост, и возможность приобрести новый опыт, и отношения в коллективе, и чувство стабильности и уверенности в завтрашнем дне. Для одних важен имидж, бренд компании, а другие во главу угла ставят работу без рисков и неожиданностей, возможность перекроить расписание под себя и, в конце концов, просто быстро добраться в офис. 

– Один из бизнес-постулатов звучит так: вы получаете то, что поощряете и на что обращаете внимание. 

– На самом деле происходит иначе. На кого мы тратим больше времени и внимания: на сотрудника, который все правильно сделал, или на того, кто напортачил? Зачастую мы не успеваем поощрить лучших, а вот на то, чтобы высказать свое недовольство, у нас хватает времени. Если хотите улучшить технику – найдите неисправность! Если хотите исправить человека – найдите его лучшие качества! Главное, что отличает человека от техники – это наличие у него сознания.

– Насколько важно по-своему подходить к людям разных поколений?

– Очень важно. Современное активное общество – это представители трех поколений: Х – 1962-1982 года рождения, У – 1983-2002 годов и Z – от 2003 года и позже. Поколение Х самостоятельное, ответственное, но и дисциплинированное, и управляемое. Лучшая мотивация для таких людей – стабильность. Поколение У амбициозное, быстро обучаемое, эти люди сами себе авторитеты, но они требуют контроля. Их мотивирует все и сразу: деньги и успех, динамика и изменения. Три четверти современного бизнеса – представители поколения Х, оставшаяся четверть – У, а Z пока еще не в фокусе нашего внимания. И задача ближайшего времени: научиться управлять людьми поколения Х. Особенно, учитывая изменения в пенсионной системе России.

– Есть какие-то ожидания от работодателя, выдвигаемые отечественными сотрудниками? Какой-то национальный колорит?

– Мы, россияне, очень любим, когда всё идет по установленным правилам. Стабильность, системность и надежность – то, чего мы ждем от работы в обязательном порядке. Мы хотим, чтобы все перемены происходили постепенно – слишком много в нашей общей истории было резких изменений. Для российского сотрудника не последние слова – справедливость и уважение. Немаловажно для нас, когда работодатель ищет к нам индивидуальный подход.

– А если применить эти ожидания конкретно к поколению Х?

– Такие люди выбирают дисциплину и субординацию. Они предпочитают, чтобы обязанности были строго прописаны. И они четко делят для себя руководителей на специалистов, авторитетов и партнеров, и в зависимости от этого строят отношения с ними. 

– Мотивация – вещь индивидуальная, людьми движут разные соображения. Как ее выявить?

– Есть разные способы: это и беседа с сотрудником, и наблюдение за ним, и анализ информации. Нужно помнить, что не все, в чем вы уверены на 200%, является правдой. Невозможно мотивировать сотрудников-продавцов, если не знаешь их целей. 

Вот каждодневные выборы руководителя:

  • Работник для вас человек или автомат?
  • Развитие сотрудников или муштра по корпоративным стандартам? 
  • Семья или система? 
  • Человеческие отношения между подчиненными или официальное бизнес-партнерство? 

Хороший руководитель сделает всё для того, чтобы работа в его компании стала лучшим инструментом в достижении целей сотрудников. Это и есть суть мотивации.

– Получается, что компанию развивает умение балансировать...

– Именно. Современные условия требуют «человека с автоматом» в «семье», в которой существует система. Нужно помнить, что кадры решают все, как бы нам теоретики речевых модулей и алгоритмов действий не внушали обратное. Личность не развивается в жестких стандартах. Кому нужны одноразовые сотрудники или серая масса? Пожалуйста, внедряйте жёсткие стандарты, выжимайте людей как лимоны и занимайтесь постоянным поиском персонала. Но ведь вместо этого можно выбрать экологические отношения: сохранение и развитие штата сотрудников, а с ними и создание базы постоянных клиентов компании. Каждому – свое. Продумайте стратегию работы с персоналом и определитесь в тактике действий. Методы мотивации – это ваш выработанный инструмент взаимодействия с людьми.

– Почему сегодня так велика потребность в продавцах и почему так сложно их найти?

– Зайдите на любой сайт вакансий: приглашений менеджеров по продажам будет в разы больше, чем запросов на другие профессии. Многие работодатели научились завуалировано описывать задачи: и «менеджер проекта», и «менеджер по работе с клиентами», и «дизайнер мебели», и «компаньон в бизнес». По статистике, из более чем 7500 профессий в России с продажами связаны 32%. Но, к сожалению, этот род деятельности стал если не постыдным, то, во всяком случае, никак не считается престижным.

– Покупателей можно понять: невозможно общаться с продавцом-роботом. Фраза «Я Вас услышал» вызывает только раздражение.

– Сегодня наблюдаются две крайности: или панибратские отношения, или вот это роботоподобное, заученное и вымученное  общение. Нельзя отделять личность от профессии! Не забывайте, что продавец – представитель вашей компании. По тому, как он себя ведет, можно многое понять о ее собственниках и руководителях, покупатели не слепые, они понимают и видят больше, чем вы думаете.

В компаниях, которые увлеклись введением жестких технологий и прописанных стандартов, отношение к продающему составу просто издевательское! Несчастные молодые люди (а ведь средний возраст таких продавцов не достигает и 30 лет) чуть ли не за руки хватают проходящих мимо покупателей, затаскивают их к себе на торговые точки. Технология мясорубки работает безупречно, продажи растут, но какой ценой? Людей превращают в рабов, которые за малую провинность вылетают из компании. Средний стаж работы – 2-4 месяца, а то и того меньше. Менеджерский состав постоянно в поиске очередной порции пушечного мяса – новых сотрудников. Желание получить деньги любой ценой размывает моральные основы человека, но много ли найдется собственников, которые бы захотели взять на работу своих детей или близких? Ответ очевиден.

– Тогда как добиться роста продаж?

– Продажи растут не от того, ЧТО говорит ваш продавец, а от того, КАК он говорит. Хороший продавец проявляет профессиональную активность: не сидит охранником товара, а выстраивает общение с входящими посетителями. Узнает, зачем пришел человек, показывает решения задачи, которую услышал, а не проводит экскурсии по салону, без суеты разбирается с техническими вопросами.

Любому руководителю нужно владеть тремя основными функциями: уметь обучать, уметь мотивировать и уметь контролировать персонал. Более того, всем этим функциям уделять одинаковое внимание.

– Очевидно, что «сотрудник надолго» – это залог стабильно растущей компании с постоянными клиентами...

– Чтобы курица несла золотые яйца, о ней нужно как следует заботиться. Идея выпотрошить ее с целью одномоментно достать всё, обречена на провал. Прежде чем требовать от продавца активности, будь активен сам. Прежде чем требовать от продавца дисциплины, будь дисциплинирован сам. Первосортные бизнесмены нанимают первосортных сотрудников. Второсортные бизнесмены нанимают не сотрудников, а временную и безмозглую (или не созревшую) массу людей, которая требует постоянного обновления.

Мотивируйте профессионалов на активную работу и рост продаж будет постоянным и стабильным!.